Un cliente che oggi cerca una gioielleria non inizia sempre con una passeggiata nella via dello shopping. La ricerca comincia spesso online. Forse qualcuno cerca su Google una gioielleria nella zona, scopre una nuova collezione su Instagram o consulta prima il sito web prima di decidere di visitare il negozio.
In breve tempo un cliente può avere diversi punti di contatto con la vostra gioielleria:
- trova la vostra attività tramite Google;
- consulta il vostro profilo Instagram;
- visita il vostro sito web;
- legge le recensioni di altri clienti;
- guarda la vostra collezione e i vostri marchi;
- pone una domanda tramite WhatsApp;
- confronta prezzi e prodotti;
- e infine si reca in negozio.
Questo non significa che il negozio fisico diventi meno importante. Al contrario. Proprio nel settore dei gioielli, la consulenza personale, la fiducia, l'esperienza e la competenza tecnica svolgono un ruolo fondamentale. Il marketing online vi aiuta soprattutto a far sì che i clienti trovino il vostro negozio e abbiano un motivo per entrare.
La marketing per un gioielliere riguarda quindi molto più delle pubblicità, delle promozioni o degli sconti. Si tratta di essere visibili al momento giusto, costruire fiducia, ispirare i clienti e far sì che una prima visita si trasformi infine in una relazione duratura con il cliente.
Che cos'è una buona marketing per una gioielleria?
Una buona marketing inizia con la comprensione dell'intero percorso del cliente:
Scoprire → Considerare → Visitare → Acquistare → Tornare → Consigliare
Un cliente può scoprirvi tramite Google, trovare ispirazione su Instagram e poi cercare maggiori informazioni sul vostro sito web. Forse in seguito vi contatta via WhatsApp e infine si reca in negozio per una consulenza personale. Dopo l'acquisto, con un buon servizio e una comunicazione pertinente potete fare in modo che torni e consigli la vostra gioielleria.
Per questo il marketing non consiste in un solo canale o in un'unica campagna. Si tratta piuttosto della coerenza tra le diverse componenti della vostra attività:
- Google fa sì che i nuovi clienti possano trovarvi;
- i social media vi aiutano a ispirare e a dare un volto alla vostra attività;
- il vostro sito web offre informazioni e fiducia ai clienti;
- WhatsApp rende semplice il contatto personale;
- il negozio è il luogo dove competenza, consulenza ed esperienza trovano davvero espressione;
- il CRM e la comunicazione con i clienti vi aiutano a proseguire la relazione dopo l'acquisto.
Il miglior marketing nasce quando tutte queste componenti si rafforzano a vicenda. In questa guida esaminiamo quindi 15 strategie pratiche con cui, come gioielliere, potete raggiungere più clienti, generare più visite in negozio e stimolare i clienti esistenti a tornare. Volete sapere come questi canali si integrano dal punto di vista tecnico? Leggete anche l'articolo sulla digitalizzazione della gioielleria.
Parte 1 — Fatevi trovare dai clienti
1. Fatevi trovare bene su Google
Quando qualcuno cerca una gioielleria, la ricerca inizia spesso con una query specifica. Ad esempio gioielleria a [città], fedi nuziali [città] oppure riparazione orologio [città]. Per la vostra gioielleria è quindi importante essere visibili per le ricerche pertinenti ai vostri prodotti, servizi e alla vostra posizione. Questo viene chiamato anche SEO locale.
Iniziate con il vostro profilo Google Business
Il vostro profilo Google Business è una componente fondamentale della vostra visibilità locale. È la scheda aziendale che i potenziali clienti vedono, tra l'altro, su Google e Google Maps. Controllate regolarmente che il profilo sia completo e aggiornato. Assicuratevi in ogni caso di avere:
- il nome e la categoria aziendale corretti;
- il vostro indirizzo aggiornato e gli orari di apertura corretti;
- il vostro numero di telefono e il sito web;
- foto accattivanti del vostro negozio e dell'assortimento;
- i marchi che vendete e i servizi che offrite;
- informazioni aggiornate su festività e orari di apertura straordinari.
Pensate non solo alla descrizione generale della vostra attività. Fate in modo che sia chiaro cosa vendete e quali servizi offrite. Vendete fedi nuziali e orologi e offrite anche riparazioni? Rendetelo visibile online.
Ragionate a partire dalle ricerche locali
Non cercate di farvi trovare solo con termini generici come gioielleria o gioielli. Per un negozio locale, le ricerche più specifiche sono spesso molto più interessanti:
- Gioielleria a [città]
- Fedi nuziali [città]
- Riparazione gioielli [città]
- Riparazione orologio [città]
- Comprare anello d'oro [città]
- Gioielleria per anello di fidanzamento [città]
Chi cerca in modo così specifico ha spesso già un'esigenza chiara. Il vostro obiettivo è essere visibili in quel momento e offrire informazioni sufficienti per scegliere il vostro negozio.
2. Raccogliete attivamente le recensioni
Un potenziale cliente può trovare la vostra gioielleria online, ma questo non significa ancora che sceglierà il vostro negozio. Soprattutto quando qualcuno non vi conosce ancora, le esperienze di altri clienti giocano un ruolo importante. Chiedete quindi attivamente recensioni quando un cliente è soddisfatto del vostro servizio. Il momento migliore è spesso subito dopo un'esperienza positiva:
- dopo un acquisto andato a buon fine;
- quando una riparazione è stata completata con soddisfazione;
- dopo un ordine su misura;
- dopo la consegna di un prodotto particolare;
- quando un cliente vi fa spontaneamente un complimento.
Rendete tutto il più semplice possibile. Date al cliente un link diretto alla vostra pagina delle recensioni oppure rendete la richiesta di una recensione parte del vostro normale processo con i clienti.
Rispondete alle recensioni
Dedicate tempo anche a rispondere alle recensioni. Una risposta breve e personale dimostra che vi prendete la briga di ascoltare i vostri clienti. Questo vale anche per una recensione negativa. Rispondete con calma e professionalità e cercate, quando possibile, di risolvere il problema al di fuori della piattaforma di recensioni pubblica.
3. Trasformate il vostro sito web in un canale di marketing
Un sito web non deve limitarsi a raccontare chi siete. Usate il vostro sito soprattutto per aiutare i potenziali clienti nella loro scelta. Un visitatore deve poter scoprire rapidamente:
- dove si trova il vostro negozio e quando è aperto;
- quali marchi e collezioni offrite;
- quali servizi fornite e quali prodotti sono disponibili;
- come si presenta il vostro negozio;
- come può contattarvi, anche tramite WhatsApp;
- se può fissare un appuntamento o prenotare un prodotto.
Anche le informazioni pratiche meritano attenzione. Avete un vostro laboratorio, vendete fedi nuziali o riparate orologi? Create una pagina chiara per i servizi importanti. Così i visitatori e i motori di ricerca capiscono meglio a cosa possono rivolgersi da voi. Con un creatore di siti web per gioiellerie potete realizzare queste pagine senza competenze tecniche.
Fate in modo che il sito web rispecchi il vostro negozio
Il sito web non è una componente separata della vostra attività. L'aspetto e le informazioni devono essere coerenti con l'esperienza che volete offrire in negozio. Usate quindi buone foto del vostro negozio e dei vostri collaboratori e mostrate cosa rende speciale la vostra attività.
Un buon sito web, inoltre, non fornisce solo informazioni, ma rende semplice il passo successivo:
Mettersi in contatto → fissare un appuntamento → prenotare → visitare il negozio
Meno sforzo richiede compiere quel passo, maggiore è la probabilità che un visitatore online diventi infine un cliente reale. Vendete anche online? Allora un negozio online collegato al vostro magazzino aiuta a mantenere sempre corretta la disponibilità.
4. Usate i social media per ispirare
I social media offrono ai gioiellieri un'ottima opportunità per mostrare il proprio assortimento, la propria competenza e la propria personalità. Ma avere successo su Instagram o Facebook non significa semplicemente pubblicare il più possibile. Riflettete prima su cosa interessa al vostro pubblico. Potete ad esempio mostrare:
- quale nuova collezione è arrivata;
- come possono essere combinati diversi gioielli;
- come si può indossare un determinato stile;
- cosa rende unico un prodotto speciale;
- come viene realizzato o riparato un gioiello;
- quali prodotti piacciono di più ai vostri collaboratori;
- cosa succede dietro le quinte;
- come si svolge un evento nel vostro negozio;
- quali domande pongono spesso i clienti;
- brevi video con consigli pratici.
Documentate invece di inventare sempre nuovi contenuti
Uno dei modi più semplici per creare più contenuti è mostrare ciò che fate già. Arriva una nuova collezione? Filmate l'apertura dei pacchi e raccontate quali pezzi vi colpiscono. Un collaboratore conosce molto bene un determinato marchio di orologi? Fatelo parlare. Non serve uno studio professionale né una campagna di marketing elaborata. La vostra competenza, i vostri collaboratori e il lavoro quotidiano sono già una fonte di contenuti.
Inoltre, i contenuti personali funzionano spesso meglio delle sole foto prodotto. In questo modo i clienti non vedono solo il vostro assortimento, ma conoscono anche le persone e la competenza dietro la vostra gioielleria. Trovate più idee per ogni canale nella nostra pagina sulla marketing per la gioielleria.
Parte 2 — Rendete i gioielli più attraenti
5. Trasformate la vostra vetrina in un motivo per entrare
La vostra vetrina è spesso il primo punto di contatto con i passanti. Una vetrina piena di prodotti senza un racconto chiaro rende poco. Una vetrina con un unico tema chiaro — una nuova collezione, le fedi nuziali, una stagione o un'occasione di regalo — dà alle persone un motivo per fermarsi.
- scegliete un unico tema per periodo e mantenete la presentazione ordinata;
- cambiate la vetrina regolarmente in modo che i passanti abituali vedano qualcosa di nuovo;
- usate una buona illuminazione in modo che dettagli e materiali siano visibili;
- mostrate combinazioni invece di prodotti singoli;
- rendete chiaro quali servizi offrite all'interno.
6. Presentate i gioielli in modo che i clienti scelgano più facilmente
Un cliente che ha troppa scelta spesso non sceglie affatto. Raggruppate quindi i gioielli in combinazioni riconoscibili: una collana con orecchini abbinati, un bracciale con un orologio, anelli diversi o più collane a strati. In questo modo date ispirazione senza dover vendere subito qualcosa al cliente.
Date spazio a diverse fasce di prezzo
Non tutti i clienti hanno lo stesso budget. Fate quindi in modo che la vostra presentazione non sia rivolta solo ai prodotti più costosi o più appariscenti. Non si tratta di "economico" contro "costoso", ma di valore e scelta. Un gioiello da 150 € può essere perfetto per un cliente, mentre un altro cerca un pezzo esclusivo da 2.000 €.
Presentate i prodotti nel contesto giusto
Un gioiello da solo racconta solo una parte della storia. Mostrate, dove possibile, come può essere indossato — in negozio con combinazioni e styling, e online con buone foto in cui un anello viene effettivamente indossato, più gioielli sono combinati o i dettagli sono ben visibili.
7. Non vendete solo il gioiello, ma anche la storia
Un gioiello ha spesso un significato che va ben oltre il materiale, il marchio o il prezzo. Un anello può essere un segno d'amore. Un orologio può essere un regalo per un traguardo importante. Una collana può rappresentare un ricordo di una persona speciale.
Per questo è interessante, nella presentazione, non raccontare solo cos'è un prodotto, ma anche perché qualcuno dovrebbe desiderarlo. Confrontate ad esempio "Collana d'oro 14 carati, 45 cm" con "Un regalo senza tempo per celebrare un traguardo speciale". Le informazioni sul prodotto restano importanti, ma il secondo messaggio parla a un bisogno completamente diverso.
Per chi è interessante questo gioiello? Per quale momento? E quale sentimento o significato può avere?
8. Fate leva sui momenti d'acquisto importanti
Molti acquisti di gioielli nascono intorno a un momento specifico: un compleanno, un anniversario, un fidanzamento, un matrimonio, una nascita, una laurea, San Valentino, la Festa della Mamma, la Festa del Papà o il Natale. Sfruttate questo aspetto facendo in modo che il vostro assortimento e la vostra comunicazione siano in linea con questi momenti.
Confrontate "Scoprite la nostra nuova collezione" con "Cercate un regalo speciale per un anniversario di 25 anni?" Il secondo messaggio aiuta subito il cliente a collegare il prodotto a un'esigenza concreta. In questo modo il vostro assortimento si trasforma da una raccolta di prodotti in una raccolta di soluzioni per momenti diversi. Per richieste personali, ordini su misura e speciali vi aiutano a fornire anche al di fuori del vostro assortimento fisso.
Parte 3 — Trasformate l'interesse in una visita in negozio
Un potenziale cliente può essere interessato a un gioiello senza venire subito nel vostro negozio. Forse ha ancora una domanda, vuole sapere se un prodotto è disponibile o vuole prima sapere se una visita vale la pena. Proprio in quel momento potete fare la differenza.
9. Rendete WhatsApp parte del vostro processo di vendita
Per molti clienti inviare un messaggio è più semplice che chiamare o compilare un modulo di contatto. WhatsApp abbassa quindi la soglia per porre una domanda: "Avete questo modello nella misura 54?", "Posso passare domani per le fedi nuziali?" oppure "Avete questo orologio in magazzino?"
Sembrano domande semplici, ma sono momenti di vendita preziosi. Il cliente ha già interesse e cerca solo abbastanza sicurezza per compiere il passo successivo. Potete quindi:
- verificare la disponibilità;
- inviare foto o video aggiuntivi;
- proporre un'alternativa;
- mettere da parte un prodotto per il cliente;
- fissare un appuntamento;
- indicare quando il cliente può venire a vedere il prodotto.
Un messaggio come "Sì, abbiamo quel modello" è utile. Ma è ancora meglio: "Sì, al momento abbiamo questo modello in magazzino. Posso metterlo da parte per lei. Vuole passare domani a vederlo?" In questo modo una semplice domanda sul prodotto si trasforma in un invito concreto a venire in negozio. Per le domande frequenti fuori dagli orari di apertura, un chatbot per gioiellerie può occuparsi della prima risposta.
10. Organizzate eventi che portino i clienti nel vostro negozio
Un evento dà ai clienti un motivo concreto per visitare il vostro negozio. Invece di aspettare che qualcuno decida da solo di entrare, create un momento per cui potete invitare attivamente le persone:
- presentazione di una nuova collezione;
- serata VIP;
- serata dedicata alle fedi nuziali;
- serata di styling;
- workshop sulla manutenzione dei gioielli;
- evento dedicato agli orologi;
- giornata di valutazione o stima.
Un invito per "una piacevole serata nel nostro negozio" è meno efficace di un motivo concreto, come "Scoprite la nostra nuova collezione di fedi nuziali" o "Serata sulla manutenzione dei gioielli". Un motivo chiaro rende più facile per i clienti capire se l'evento è interessante per loro.
Il successo di un evento, inoltre, non deve essere misurato solo dal fatturato della stessa serata. Un buon evento genera visite + esperienza + fiducia + relazione con il cliente + passaparola. Annotate quindi chi ha mostrato interesse per una determinata collezione o voleva fissare un appuntamento. Così un evento diventa parte del vostro processo di vendita più lungo invece di un'azione isolata.
11. Collaborate con altri imprenditori locali
Non dovete raggiungere da soli tutti i nuovi clienti. Nella vostra zona ci sono probabilmente imprenditori già in contatto con esattamente il pubblico che volete raggiungere: negozi di abiti da sposa, wedding planner, fotografi, fioristi, negozi di moda, centri estetici e hotel.
Raggiungete nuovi pubblici tramite imprenditori che godono già della fiducia di quel pubblico.
Una collaborazione non deve essere complicata. Organizzate ad esempio insieme a un negozio di abiti da sposa e a un fotografo locale una serata per le coppie. Altre possibilità sono una serata clienti congiunta, una presentazione temporanea nel rispettivo negozio, una campagna social congiunta, un buono regalo o un pacchetto, un itinerario shopping locale oppure raccomandarsi reciprocamente ai clienti.
Scegliete preferibilmente partner che si adattino contenutisticamente al vostro negozio. Non si tratta di avere il maggior numero possibile di collaborazioni, ma di collaborazioni rilevanti in cui entrambe le parti aggiungono valore.
Parte 4 — Trasformate i clienti in clienti abituali
Attirare più clienti è importante, ma un gioielliere di successo fa anche in modo che i clienti tornino. Un cliente che ha già acquistato da voi conosce già il vostro negozio. È stata costruita fiducia e avete informazioni preziose su acquisti e preferenze precedenti.
12. Usate i dati dei clienti per comunicare in modo più personale
Non tutti i clienti hanno bisogno delle stesse informazioni. Tenendo bene aggiornati i dati dei clienti, potete rendere la comunicazione più pertinente. Pensate ad acquisti precedenti, compleanni, anniversari, marchi preferiti, categorie di acquisto, preferenze, riparazioni precedenti e interessi.
Un cliente che in precedenza ha acquistato un anello di fidanzamento si trova in una situazione diversa da chi ha acquistato di recente un orologio. La differenza non sta nell'inviare più messaggi, ma nell'inviare messaggi più rilevanti. Il sistema di cassa per gioiellerie è a questo proposito il luogo naturale in cui queste informazioni sui clienti nascono spontaneamente durante la vendita.
Raccogliete solo le informazioni che utilizzate davvero. La cosa più importante è che i dati dei clienti vengano registrati correttamente dopo un acquisto, un appuntamento o un contatto di assistenza e possano essere usati anche in seguito. In questo modo il vostro archivio clienti diventa più di un semplice elenco di nomi e indirizzi email.
13. Usate l'email marketing per far tornare i clienti
L'email è un modo relativamente semplice per mantenere il contatto con i clienti esistenti. Potete informare i clienti su nuove collezioni, eventi, compleanni, anniversari e offerte personali, oppure contattare i clienti che non acquistano da tempo.
Ma una buona strategia email non inizia con la scrittura di una newsletter. Inizia con dati dei clienti rilevanti e una buona segmentazione. Una nuova collezione di orologi non deve andare a ogni cliente; un cliente che in precedenza ha mostrato interesse per gli orologi è molto più rilevante. Leggete di più su email marketing per gioiellerie.
14. Usate riparazioni e assistenza come momenti di contatto preziosi
Non ogni relazione con il cliente inizia con un grande acquisto. Un cliente può anche venire da voi per una riparazione, la pulizia o la lucidatura di un gioiello, la sostituzione di una batteria o di un cinturino, un'incisione o l'adattamento di un anello.
Questi sono momenti importanti nella relazione con il cliente, perché il cliente viene letteralmente nel vostro negozio e avete la possibilità di mostrare la vostra competenza artigianale e il vostro servizio.
Una riparazione non è un discorso di vendita. È prima di tutto un momento di servizio e di fiducia.
Una buona esperienza di servizio genera nuove opportunità in modo naturale. Un cliente che fa allargare il proprio anello può in seguito essere interessato a un gioiello abbinato. Registrate bene le informazioni rilevanti e usatele in un momento successivo quando c'è davvero un motivo per riprendere il contatto. Con il software per riparazioni per gioiellerie tenete traccia dello stato e della storia per ogni cliente — come impostare questo processo lo trovate nell'articolo sull' ottimizzazione del processo di riparazione.
15. Costruite una fedeltà duratura dei clienti
La fedeltà non nasce solo perché un cliente riceve uno sconto. Soprattutto in una gioielleria, fiducia, competenza e attenzione personale possono essere molto più importanti. Potete rafforzare questa relazione con:
- attenzione personale;
- anteprime esclusive delle nuove collezioni;
- serate VIP e inviti personali;
- comunicazione rilevante;
- programmi fedeltà;
- servizio personale.
Una promozione con sconto può spingere qualcuno a comprare di nuovo qualcosa, ma l'esclusività spesso funziona meglio: "Come cliente affezionato, siamo lieti di invitarla a un'anteprima della nostra nuova collezione." Questo dà al cliente la sensazione di far parte del vostro negozio. Un programma fedeltà per gioiellerie rende inoltre questa attenzione ripetibile senza amministrazione aggiuntiva.
L'obiettivo non è vendere qualcosa ai clienti il più spesso possibile, ma fare in modo che la vostra gioielleria resti il luogo naturale quando si presenta di nuovo un momento speciale, un acquisto o un bisogno di assistenza.
Promuovere in modo più intelligente: la pubblicità è solo una parte del marketing
Quando le basi del vostro marketing sono solide, potete scegliere di acquistare ulteriore visibilità tramite Google Ads, annunci su Instagram e Facebook, campagne locali, influencer o promozioni. La differenza è che con la pubblicità acquistate visibilità, mentre con un buon marketing lavorate anche su visibilità, fiducia e relazioni con i clienti.
Un annuncio può portare qualcuno sul vostro sito web. Ma se il sito è datato o il cliente non vede un motivo per mettersi in contatto, la visibilità extra rende poco. Per questo l'ordine è importante:
visibilità → fiducia → sito web → contatto → visita in negozio → vendita
Pensate anche ai micro-influencer locali
Un influencer non deve avere centinaia di migliaia di follower per essere interessante per un gioielliere locale. Un content creator locale con qualche migliaio di follower coinvolti della vostra zona può essere molto più rilevante di qualcuno con un'enorme copertura nazionale. Prestate attenzione soprattutto a un pubblico adatto al vostro negozio, a una forte presenza locale, alla fiducia dei follower, al coinvolgimento nei contenuti e a uno stile in linea con il vostro marchio.
5 errori di marketing che i gioiellieri commettono spesso
1. Pubblicare sui social media solo quando c'è qualcosa da vendere
Se ogni post termina con un prodotto e un prezzo, il vostro canale social diventa rapidamente una vetrina digitale. Mostrate quindi anche la vostra competenza, ispirazione, i collaboratori, l'artigianalità e il negozio.
2. Usare solo gli sconti per attirare clienti
Uno sconto può generare vendite extra nel breve termine, ma se comunicate costantemente sul prezzo, diventa più difficile distinguervi. Non vendete quindi solo un prezzo più basso, ma soprattutto il valore del vostro negozio.
3. Ritenere i nuovi clienti più importanti dei clienti esistenti
I clienti esistenti hanno già scelto voi e conoscono il vostro servizio. Una comunicazione personale, gli inviti e un buon servizio fanno sì che tornino ad acquistare da voi e consiglino il vostro negozio.
4. Considerare il vostro negozio online e fisico come due mondi separati
Un cliente non pensa in termini di "online" e "offline". Può guardare il vostro Instagram da casa, visitare il vostro sito web al lavoro, fare una domanda via WhatsApp e poi venire nel vostro negozio. Fate quindi in modo che informazioni, immagine e servizio siano coerenti tra loro.
5. Misurare solo like e copertura
Più follower fa piacere e più visibilità è interessante, ma alla fine volete sapere se il marketing contribuisce al risultato della vostra attività. Guardate quindi oltre, a visite in negozio → vendite → clienti che tornano. Le statistiche di vendita del vostro sistema di cassa mostrano quali attività generano davvero fatturato.
30 giorni per iniziare
Settimana 1 — Diventate più facili da trovare
- Controllate e completate il vostro profilo Google Business.
- Aggiungete foto aggiornate del negozio e dell'assortimento.
- Create un elenco di ricerche locali pertinenti al vostro negozio.
- Chiedete a cinque clienti soddisfatti una recensione.
Settimana 2 — Migliorate la vostra presenza online
- Verificate se il vostro sito web risponde alle domande principali dei clienti.
- Create una pagina chiara per i vostri servizi principali.
- Rendete WhatsApp visibile sul vostro sito web.
- Programmate quattro post sui social media basati su ciò che fate già.
Settimana 3 — Attivate i clienti esistenti
- Controllate quali dati dei clienti avete a disposizione.
- Stabilite quale gruppo di clienti è rilevante per un messaggio specifico.
- Ideate una campagna pertinente e inviate un'email personale.
- Annotate quali reazioni e visite ne derivano.
Settimana 4 — Lavorate a livello locale
- Contattate un imprenditore locale rilevante.
- Ideate un'attività o un evento congiunto.
- Verificate se un micro-influencer locale si adatta al vostro negozio.
- Misurate da dove provengono i visitatori e i nuovi clienti.
Iniziate in piccolo, misurate cosa succede e poi continuate a costruire
Una buona strategia di marketing per un gioielliere non nasce con un'unica campagna. È un processo in cui scoprite sempre meglio quale messaggio, quale canale e quale attività portano i clienti giusti nel vostro negozio.
Si tratta di avere più clienti rilevanti, relazioni migliori con i clienti e una gioielleria dove le persone tornano volentieri.